Nur Fakten reichen nicht

Auch mit einem tollen Stapel an Fakten werden sie nicht unbedingt Ihr Publikum überzeugen. Denn es ist nicht nur die Information allein die für Ihre Zuhörer relevant ist, sondern die emotionale Wirkung dieser Informationen. Das bedeutet für Sie: benutzen sie Fakten – aber begleiten Sie sie mit emotionalem Appeal.

Es gibt einen Unterschied zwischen dem Überzeugen durch Logik und dem Überzeugen durch persönliche Wirkung. Ihr Publikum mag ihren Gedankenprozess nachvollziehen, aber sie werden ihnen unter Umständen dennoch nicht folgen wollen. Menschen handeln selten aufgrund Vernunft allein. Vielmehr müssen sie ihre tief sitzende Wünsche, Bedürfnisse ansprechen, um an die Menschen herankommen, um sie zu überzeugen. So definierte Aristoteles (384-322 v. Chr.) die Kunst der Rhetorik. Und da hat sich seitdem auch nichts geändert. Im Gegenteil, in der schnellen und komplexen Welt von heute sind wirklich überzeugende Reden und Präsentationen wir wirklich effizienteste Form der Kommunikation.

Überzeugen Sie mal einen glaubenden Menschen. Zum Beispiel einen der glaubt, dass Mobilfunk Krebs auslösen kann; dass autonomes Fahren gefährlich ist; dass diejenige Kandidatin die richtige für den Job ist; dass Ariel besser als Persil ist, der neue 5er BMW besser als die neue E-Klasse von Mercedes, Telekom besser als Vodafone, Valensia besser als das Hohe-C, Aldi besser als Lidl, Rolex besser als IWC, Aral-Superbenzin besser als Shell-Superbenzin oder E.ON-Strom besser als RWE-Strom.

Aristoteles befasste sich damit, wie menschliche Leidenschaften Entstehen, auf welche Objekte sie sich richten und wie sie verlaufen. Aristoteles erkannte, dass der Mensch eher selten eine Entscheidung aufgrund vernünftiger Überlegungen trifft. Vielmehr handelt er weit häufiger aus Liebe oder Hass, Hoffnung oder Angst, Mitleid oder Ehrgeiz, also aus emotionalen Gründen. Entsprechend begrenzt sei die logische Argumentationsführung: So könne kein vernünftiges Argument etwa den Schmerz über eine verflossene Liebschaft lindern, nur menschliche Anteilnahme. Bestenfalls könne die Erweckung anderer Gefühle eine gewisse Ablenkung verschaffen.

Aristoteles definierte Rhetorik deshalb nicht als die Kunst der geschliffenen Rede, sondern als das Vermögen, Gefühle zu wecken und auf menschliche Leidenschaften einzuwirken. Wer mit Reden, Vorträgen und Präsentationen Wirkung erzielen will, sollte eine gute Kenntnis der menschlichen Gefühle, Bedürfnisse und Leidenschaften besitzen. Und wissen: während Vernunft eine Konstante darstellt, Logik und Mathematik unveränderbar sind, trifft dies auf Leidenschaft keineswegs zu. Denn so schnell ein Gefühl kommt, so schnell kann es auch verschwinden.