Verhandeln mit Chinesen

Kaum ein anderes für uns so wichtiges Land unterscheidet sich kulturell so stark von Deutschland wie das Reich der Mitte. Darüber hinaus ist der Umgang mit den aktuellen politischen und wirtschaftlichen Beziehungsthemen zwischen China und „dem Westen“ ein sehr empfindliches Feld, das eine besondere Sensibilität erfordert.

Wer mit Chinesen zu Geschäftsabschlüssen kommen will, muss viele Hürden überwinden: eine völlig fremde Sprache, ein anderes Rechtssystem, eine andere Kultur. Am Verhandlungstisch treffen die Gegensätze direkt aufeinander. Schnell geraten Manager aus dem Westen – mit oft vagen Vorstellungen von „asiatischen Werten“ und entsprechenden Gesprächsstrategien – in eine unterlegene Verhandlungsposition.

Zum Beispiel denken westliche Manager oft aus lauter Respekt vor der Jahrtausende alten Kultur im Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern nicht immer daran, mit Festigkeit aufzutreten und den Wert der eigenen Position zu betonen. Doch das kann falsch sein, denn nur wer sich seiner Position gewiss ist, kann Kompromissfähigkeit an den Tag legen und dem Partner Erfolgserlebnisse ermöglichen.

Entscheidend ist also die richtige Mischung aus Standhaftigkeit und Flexibilität, aus selbstbewusstem Auftreten und geschickter Rücksichtnahme auf die Mentalität der chinesischen Partner.

Vertrauensvolle Beziehungen

Geschäftlicher Erfolg beruht in China auf vertrauensvollen Beziehungen. Und die beginnen mit dem ersten persönlichen Kontakt. In Deutschland wird zum Beispiel den sozialen Regeln beim Kennenlernen wenig Beachtung geschenkt. In China beginnt die Beziehung mit der richtigen, der beidhändigen, Überreichung der Visitenkarte und einer angedeuteten Verbeugung.

Das gemeinsame Essen ist darüber hinaus ein fundamentaler Bestandteil im Aufbau von Geschäftsbeziehungen in China. Die kalte Platte, die in den Verhandlungsraum geschoben wird oder der schnelle Lieferdienst während Verhandlungen, spart zwar Zeit, es wäre aber ein wirklich schwerwiegender Fehler gegenüber den chinesischen Partnern.

Das Coaching

Wenn zwei unterschiedliche Geschäftsmentalitäten aufeinandertreffen, sind die interkulturelle Kompetenz und fachliche Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg.

Im Rahmen des Coachings wird die interkulturelle Kompetenz jedes Trainees gefördert und ausgebaut. Sie entwickeln Verständnis für die chinesische Kultur, nehmen in praktischen Übungen verschiedene kulturelle Perspektiven ein und verstärken dadurch die eigene kulturelle Sensibilität. So handeln und verhandeln Sie in jeder Situation angemessen und dennoch zielgerichtet und effizient. Sie vermeiden interkulturelle Problem- oder Konfliktsituationen und sind imstande diese schnell zu lösen, wenn es doch einmal dazu kommt.